Pernahkan anda dihubungi oleh seorang “Sales” asuransi (baik
asuransi jiwa atau asuransi kerugian) secara bertubi-tubi ?
- Mengejar anda melalui media telefon, kunjungan
ke rumah atau kantor,
- Saat ditelefon, mulai dari berkata “halo” , sang
pemasar langsung mencerocos tanpa berhenti menawarkan produk asuransi dan
menjelaskan semuanya seperti mesin saja ?
- Ketika sudah kita tolak, sang pemasar dengan
gigih memberikan 1000 alternative hal menarik perhatian anda
- Ketika seorang pemasar asuransi tetap memaksa
bertemu dengan alasan “kebetulan saya akan ada jalan ke daerah bapak/ibu?’
- Ketika ia terus menghubungi anda dalam satu hari
bisa sekian kali
- Ketika anda akhirnya tidak bisa menghindarinya
lagi
Banyak sekali kejadian-kejadian seperti tersebut diatas,
tanpa kita sadari, gaya pemasar seperti itu, sebenarnya pemasar sedang
membangun sebuah budaya pemasaran yang tidak berkualitas yang hanya akan
menciptakan atau bahkan menambah “ke-enggan-an” masyarakat untuk berhubungan
dengan seorang pemasar asuransi.
Bisa dipahami, Banyak Perusahaan Asuransi ataupun usaha
penunjang asuransi mem-beban-kan para staff pemasarnya dengan target produksi yang
selangit, iming-iming hadiah bonus yang menarik, sehingga sang pemasar akan
melakukan berbagai cara untuk mendapatkan produksi marketingnya.
Pemasar Asuransi diberikan pelatihan Marathon dari
perusahaan asuransi, baik dari segi teknik asuransi, teknik pemasaran dan
budaya pemasaran.
Terlebih lagi, Pemasar Asuransi tele-marketing, di drill
untuk menawarkan produk asuransi yang binding dengan Kartu Kredit, dan
diberikan target tinggi. Dan, bisa dipastikan hampir semua pemasar asuransi
telemarketing berupaya semaksimal mungkin menggaet nasabahnya melalui informasi
verbal yang mereka sampaikan secara bertubi-tubi tanpa Jeda, sampai malah
membuat pendengarnya di seberang sana munkin saja “muak” mendengarnya.
Produk Asuransi tidak bisa sepenuhnya disampaikan secara
verbal !
Karena produk asuransi memerlukan diskusi, memerlukan waktu
untuk 2 arah komunikasi, memerlukan perwujudan melalui penawaran tertulis
sebagai bentuk legal bagi calon nasabah asuransi !
Asuransi sebagai salah satu produk yang “intangible” (tidak
berwujud) dari berbagai produk yang dipasarkan untuk konsumen, memang memiliki
tingkat kesulitan yang tinggi dalam memasarkannya.
Banyak factor yang mempengaruhi kesulitan tersebut, misalnya
:
- 1 Masyarakat di Indonesia yang belum “insurance-minded”,
dimana kesadaran untuk berasuransi masyarakat Indonesia masih sangat rendah,
yaitu sekitar 80% dari Masyarakat Indonesia yang masih belum memiliki kesadaran berasuransi
dengan sungguh-sungguh.
- 2 Produk Asuransi yang dijual juga sangat beragam,
dan ini memerlukan keahlian teknik asuransi yang cukup baik untuk menguasai
seluruh pertanyaan yang mungkin timbul dari calon nasabah.
- 3
Segmentasi Pasar yang masih belum terstruktur
rapi dari sekian banyak peluang market yang ada di Indonesia.
- 4
Termasuk area jangkauan yang memang luas dan
para petugas pemasar asuransi cenderung memilih untuk masuk dalam area pasar
yang sama, berkompetisi dan bisa dikatakan “umpel-umpel-an” untuk berlomba
memasarkan asuransi pada area kantong-kantong yang industrinya sudah nyaman,
artinya, para pemasar asuransi cenderung berburu ke area yang sama, yaitu area
yang sudah settled kesadaran berasuransinya, sebagai area yang paling nyaman
dan mudah untuk dimasuki.
- 5
Para pemasar cenderung enggan untuk membangun pasar baru
yang bisa ditingkatkan untuk mendongkrak volume penjualan mereka.
- 6
Moral Responsibility para pemasar Asuransi yang
masih didominasi oleh Profit Earning, kadang sampai mengabaikan kewajibannya
untuk membangun kesadaran berasuransi masyarakat pengguna asuransi itu sendiri.
- 7
Trauma dari para masyarakat yang memiliki
kekecewaan atas pengalaman-pengalaman buruk mereka dimasa lalu ketika memiliki
ketidakpuasan layanan karena pemasar asuransi tidak menjalankan fungsinya
dengan baik.
- 8
Preseden buruk pemasar asuransi di mata masyarakat, baik dari pengalaman klaim,
pengalaman cara memasarkan asuransi dimasa lalu yang dianggap dekat dengan
dunia “hang-out”, atau bahkan metode atau cara memasarkan asuransinya sendiri
yang membuat masyarakat menjadi enggan untuk berurusan dengan pemasar asuransi.
Dalam konteks teori pemasaran secara sederhana, yang biasa
dikenal dengan 4P, sebenarnya sudah bisa mewakili dari semua kegiatan yang bisa
dikembangkan lebih lanjut sesuai dengan klasifikasi Produk asuransi sebagai
Produk tidak berwujud.
4P sebagai “Icon” marketing yaitu : Price, Product,
Placement dan Promotion, sebenarnya bisa
dikembangkan dengan sangat baik dalam melakukan pemasaran asuransi.
PRICE
Tentunya harga memang menjadi barometer utama bagi calon
nasabah untuk memutuskan membeli produk asuransi. Hanya saja, konsep harga
didalam strategi pemasaran asuransi, biasanya akan berbanding terbalik dengan
kualitas produk asuransi yang ditawarkan. Maksudnya, calon pembeli akan meminta
harga terrendah dengan kualitas jaminan dan perluasan yang terbanyak.
Disinilah letak peluang kreativitas pemasar asuransi, untuk
menciptakan, menyampaikan, menawarkan produk asuransi yang memang menarik bagi
nasabah (tentunya yang memang sesuai dengan kebutuhan nasabah), dengan disain
jaminan dan klausula perluasan yang memang akurat untuk dilekatkan didalam
proposal yang disesuaikan dengan kebutuhan nasabah, kemudian difinalisasikan
dengan perhitungan Premi asuransi yang sangat kompetitif buat nasabah.
PRODUCT
Produk asuransi yang beragam, sebenarnya sudah cukup memadai
disampaikan ke pasar, karena produk asuransi memiliki flexibilitas yang sangat
tinggi, produk asuransi bisa didapat dalam paket, atau bahkan “tailor-made”.
Disini, keahlian teknis seorang pemasar asuransi sangat
diperhitungkan, bagaimana ia bisa memahami kebutuhan nasabahm lalu
mentransformasikan kepada sebuah Disain Produk asuransi diantara berbagai ragam
produk yang ada, dengan menkomposisikannya dalam sebuah konsep harga yang
rasional.
PLACEMENT atau DISTRIBUTION ?
Dalam hal pemasaran produk berwujud, diperlukan sebuah jalur
distribusi, demikian juga dengan produk asuransi, jalur distribusinya bisa
melalui petugas pemasar staff perusahaan asuransi, broker asuransi, agen
asuransi, melalui bank assurance, dan lainnya. tapi saat ini kita akan membahas
pada bagian kecil dari distribusi itu sendiri yaitu petugas pemasar
asuransinya.
Lalu bagaimana dengan Placement ?
Sebenarnya dalam konteks proses asuransi, Placement adalah
menempatkan resiko kepada perusahaan asuransi, namun mungkin lebih indah jika dalam
konteks pemasaran asuransi, istilah Placement ini diartikan “bagaimana
menempatkan gaya-layanan yang berkualitas para pemasara asuransi kepada
Mindset-nya para pelanggan.
PROMOTION
Kita melakukan promosi dalam menginformasikan produk asuransi
kepada calon pembeli asuransi, baik melalui surat kabar, media televisi, media
komunikasi , media internet dan lain sebagainya. Sebenarnya kegiatan ini adalah
untuk “branding position” bagi sebuah perusahaan asuransi dalam menciptakan
image terbaiknya di masyarakat pengguna asuransi.
Bagaimana Pemasar Asuransi ? tentunya akan merujuk kepada “Service-Quality
Positioning” kepada para nasabah. Ini
sangat bergantung kepada Keahlian seorang pemasar mengembangkan kreatifitas
terbaiknya dengan dukungan pengetahuan teknik yang bisa diandalkan, dalam
menciptakan loyalitas pelanggan tingkat lanjut, yaitu yang tidak hanya melihat
harga, tapi melihat dari sisi bagaimana pelanggan bisa merasa nyaman, dan
memiliki kepercayaan penuh kepadanya. Dan ini memerlukan Sifat dasar alamiah
anda.
NATURE CULTURAL BACKGROUND IN MARKETING INSURANCE PRODUCT.
Asuransi adalah produk yang seharusnya bisa di”andalkan”, di”percayakan”,
di”anggap menyelamatkan”, di”yakini” kebenarannya.
Dan untuk mewujudkan itu semua, selain 4P diatas, kita hanya
memerlukan upaya menggali sifat dasar kita sendiri sebagai manusia yang
berinteraksi dengan manusia lainnya, dengan :
- On “how we care”
- On “how we listen to their needs”
- On “how we truly honest and understanding”
- On “how we commit to standby”
Dalam membuat mereka para konsumen asuransi memahami bahwa :
- Asuransi itu memang penting buat perlindungan
dirinya, keluarganya dan kelangsungan hidupnya/usahanya
- Asuransi itu memang mudah dipahami dan bisa
dimengerti
- Asuransi itu memang benar-benar melindunginya
- Asuransi itu adalah bagian kedua dari sebuah
nyawa usahanya atau nyawa lanjutan bagi orang-orang yang ia cintai
Banyak sekali terjadi kesalah fahaman antara Masyaratak
pengguna asuransi dengan Perusahaan Asuransi saat terjadi klaim, yang akhirnya hanya
menjadi momok, bahwa Asuransi adalah produk penipuan. Saat menjual bermanis
ria, tapi saat klaim menolak
habis-habisan.
Sebenarnya, tidak demikian halnya, disinilah letang
kesenjangan itu, dimana selama ini karena target yang begitu tinggi, karena
metode pemasaran yang di “drill” kepada staff pemasar asuransi, karena “profit
oriented” semuanya melupakan arti asuransi, fungsi asuransi dan kewajiban
pemasar asuransi dalam undang—undang kepada para masyarakat pengguna asuransi.
Dari budaya yang sudah sedemikian berkembang saat ini,
apakah menurut anda kita seharusnya berbenah diri secara kolektif, demi
membangun kesadaran Asuransi ?
Kesadaran asuransi yang bukan hanya dibangun kepada
Masyarakat pengguna asuransi, tapi justru dibangun kepada seluruh praktisi
asuransi dan pemasar asuransi untuk menciptakan :
- suasana yang kondusif bagi masyarakan untuk
percaya kepada asuransi
- preseden dan image yang baik produk asuransi
bukan sebagai penipu saat terjadiklaim tidak diganti
- preseden yang menyenangkan bahwa pemasar
asuransi adalah orang yang menyenangkan bagi para nasabahnya untuk membicarakan
atau mendiskusi kana pa saja yang berkaitan dengan kebutuhan asuransi mereka.
Semoga bermanfaat !
Ditulis dan dicurahkan oleh : Selvi Aldriani
